第七四卦
【頤】山雷頤 艮上震下
上九:由頤。厲吉。利涉大川。
在各種促進買賣成交的提問中,刺蝟技巧是很有效的一種。所謂刺蝟反應,其特點就是你用一個問題來回答顧客提出的問題。你用自己的問題來控制你和顧客的洽談,把談話引向銷售程式的下一步。讓我們看一看刺蝟反應式的提問法:顧客:這項保險中有沒有現金價值?推銷員:您很看重保險單是否具有現金價值的問題嗎?顧客:絕對不是。我只是不想為現金價值支付任何額外的金額。對於這個顧客,若你一味向他推銷現金價值,你就會把自己推到河裡去一沉到底。這個人不想為現金價值付錢,因為他不想把現金價值當成一樁利益。這時你該向他解釋現金價值這個名詞的含義,提高他在這方面的認識。